Estratégias de Negociação de Fazendas
A negociação de fazendas geralmente apresenta aspectos complexos, como questões familiares, apegos emocionais, vieses psicológicos das partes envolvidas na transação, gestão de expectativas plurilaterais, além de envolverem questões de natureza multidisciplinar de ordem jurídica, ambiental, agronômica e econômico-financeira.
Operações de venda e compra de fazendas devem ser tratadas como operações de M&A.
Justamente por envolverem dezenas de milhões de reais, devem ser tratadas com estratégia e técnicas adequadas para que haja um desfecho positivo e que atenda às expectativas das partes.
Frente a esse cenário, hoje trouxemos aos nossos amigos algumas orientações e técnicas de negociação extraídas de dois livros cujos ensinamentos buscamos trazer para o cotidiano do Banco de Terras: O Negociador, de autoria de Leigh Thompson; e Como Chegar ao Sim, de William Ury.
(1) “O Negociador”, escrito por Leigh Thompson, é um livro que apresenta estratégias complexas de negociação para alcançar resultados bem-sucedidos. Vamos resumir algumas dessas estratégias.
Abordagem Colaborativa na Negociação de Fazendas
Importância de adotar uma abordagem colaborativa nas negociações. Isso significa buscar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes, em vez de focar apenas em benefícios pessoais ou parciais.
Construção de Relacionamentos
O autor destaca a necessidade de construir relacionamentos sólidos com os outros negociadores. Isso envolve estabelecer confiança, compreender suas perspectivas e interesses e encontrar pontos em comum para fortalecer a relação.
Mapeamento de Interesses
Uma estratégia fundamental é identificar os interesses subjacentes das partes envolvidas na negociação. Thompson sugere investigar as necessidades, desejos e preocupações de cada lado, a fim de encontrar soluções que sejam mutuamente benéficas.
Negociação Integrativa
O autor propõe a negociação integrativa, na qual os negociadores procuram criar valor adicional ao buscar opções criativas que atendam aos interesses de ambas as partes. Essa abordagem vai além do simples “ganha-perde” e busca maximizar os benefícios para todos os envolvidos.
Gestão de Conflitos na Negociação de Fazendas
Thompson aborda estratégias para gerenciar conflitos durante as negociações. Ele destaca a importância de reconhecer as emoções envolvidas, manter a calma e buscar soluções baseadas em interesses compartilhados, em vez de se concentrar apenas nas posições iniciais.
Comunicação Eficaz na Negociação de Fazendas
O autor enfatiza a necessidade de uma comunicação clara e eficaz durante as negociações. Isso inclui ouvir ativamente, fazer perguntas pertinentes, expressar-se de forma persuasiva e adaptar a comunicação ao estilo do outro negociador.
Essas são apenas algumas das estratégias de negociação que podemos sugerir.
Ao dominar essas técnicas, o corretor de fazendas poderá aumentar suas chances de alcançar acordos mutuamente satisfatórios e construir relacionamentos duradouros.
(2) “Como Chegar ao Sim” reflete o Método de Negociação de Harvard, também conhecido como Negociação Baseada em Princípios.
Trata-se de um modelo de negociação desenvolvido pelos professores Roger Fisher e William Ury da Universidade Harvard.
O método busca criar acordos mutuamente benéficos e preservar relacionamentos saudáveis, evitando confrontos e posições extremas.
As ideias centrais do Método de Negociação de Harvard são as seguintes:
Separe as pessoas do problema
O método enfatiza a importância de separar as pessoas envolvidas na negociação do problema em si. É fundamental tratar as pessoas com respeito e empatia, buscando entender suas perspectivas e interesses.
Concentre-se nos interesses, não nas posições
Em vez de adotar posições rígidas, o método incentiva a identificação e exploração dos interesses subjacentes das partes envolvidas. Busca-se compreender quais são as verdadeiras necessidades e preocupações de cada lado, para encontrar soluções que atendam a esses interesses.
Crie opções de ganhos mútuos
O Método de Harvard valoriza a criação de opções que permitam a obtenção de benefícios para ambas as partes. Busca-se desenvolver alternativas criativas e explorar possibilidades que possam satisfazer os interesses de ambas as partes envolvidas na negociação.
Estabeleça critérios objetivos na Negociação de Fazendas
É importante buscar critérios objetivos e imparciais para avaliar possíveis acordos. Ao adotar padrões justos e transparentes, é possível aumentar a confiança e a probabilidade de alcançar um acordo duradouro.
Mantenha uma comunicação efetiva
A comunicação é uma parte essencial do Método de Negociação de Harvard. Incentiva-se a escuta ativa e o compartilhamento de informações de forma clara e transparente. A comunicação aberta e honesta ajuda a construir confiança e a melhorar o entendimento mútuo.
Busque por acordos baseados em critérios objetivos
Ao invés de adotar uma abordagem de ganha-perde, o Método de Harvard busca soluções que beneficiem ambas as partes envolvidas. A negociação é baseada em critérios objetivos e princípios justos, para alcançar um acordo mutuamente satisfatório.
Conclusão
Em resumo, o Método de Negociação de Harvard é uma abordagem colaborativa, baseada em princípios, que visa criar acordos mutuamente benéficos e preservar relacionamentos saudáveis.
Ao separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses, criar opções de ganhos mútuos, estabelecer critérios objetivos, manter uma comunicação efetiva e buscar acordos baseados em princípios, é possível alcançar resultados satisfatórios e duradouros nas negociações.
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